>>第1回：「立場の違いを認識する」(2011年４月15日）
>>第2回：「WinWinの落とし穴」(2011年４月22日）
>>第3回：「温かく接して粘り強く」(2011年5月6日）
>>第4回：「最初の4分間を大切に」(2011年5月13日）

NRIJ『戦略的交渉力』セミナーは、英国のPMMSコンサルティング・グループが開発した交渉プログラムです。
「交渉」を体系的に把握し、ロールプレイを通して各スキルを確実に身につける実践的プログラムです。
今、コミュニケーショントレーニングの中でも、自社（所属部門）利益を獲得するために、「交渉力」トレーニングを導入される企業が増えています。

「交渉力」とは「異なる立場にいる相手」の合意を得るためのスキルです。 それは、ただ一方的に、高圧的な態度で相手に臨むことでも、策略を弄することでもありません。『NRIJ戦略的交渉力セミナー』は、取引先など交渉相手との良好な関係を作りつつ、長期にわたる自社利益を、最大限に獲得するための交渉力トレーニングです。

この度は、貴社の社内研修としてご検討いただくため、当プログラムのエッセンスを３時間に凝縮した特別体験講座（成功事例紹介を含む）を実施いたします。
特に、好評につき継続中の「トライアル（初回お試し）特別料金」による『戦略的交渉力』セミナーをご案内しています。社員教育責任者・担当者様のお申込みをお待ちしております。

※ なお、一回の開催につき一社2名様まで限定とさせていただきます。

当社の社員は、言うべきことを相手に主張できない等、アサーティブな交渉が苦手なところがあります。相手の機嫌を損なうことを恐れ、結果として不利な条件で交渉を締結するケースも多く見られ、危機感を強く感じていました。

部下をNRIJの無料体験セミナーへ参加させたのがきっかけです。
決め手は、その時に頂いた書籍『戦略的交渉力』を私が読み、自らの考え方と近いと判断をしたからです。もともと私自身、交渉力については独学で勉強をしていましたが、いま一つピンときませんでした。なぜならば長年、新規開拓営業をして厳しい交渉をたくさん経験してきた上で構築された、自らのセオリーと相容れない机上の空論が多かったからです。その点、NRIJの理論や考え方は、実践的であると思いました。

交渉に対する意識が前向きになってきたことが挙げられます。それは、交渉そのものに対する考え方が間違っていたことに気付いたことが大きいと思います。交渉は自分が勝つ為に、相手を打ち負かすといったことではなく、お互いが満足できるように持っていくことだということを知ることが重要だと思います。
得意先から「最近、粘りがでてきたね」と言われた営業もいたようです。

１日目は座学中心に理論を学び、２日目は終日、ロールプレイをするという２日間のコースで実施しています。
とにかく、この研修は２日目のロールプレイが肝になっていると思います。交渉相手の講師の方があまりにリアルに演じてくださるので、実際の得意先との交渉より厳しかったという感想も聞かれたくらいです。
講師、営業担当の方と事前に打合せを重ね、ロールプレイの内容も当社向けにカスタマイズして頂けたので、参加者も違和感無く実践できたと思います。
参加者の研修に対する満足度も高いですね。

私が、ある外資系企業から、伝統的な日本的ビジネスを行っている会社に入社し、部下の日常業務を目の当たりにし、非常に驚いた経験があります。その一つに、社員の交渉スキルの低さがありました。購買部門に永年おりながら本格的に価格交渉スキルの研修さえ受けてない部下が殆どだったのです。
そこで、交渉力教育の必要性を痛感していたときに、前会社の同僚から、『NRIJ戦略的交渉力セミナー』 を紹介され、部員全員に研修を受けさることを決定しました。

同僚からの口コミで、研修内容に大変興味を持ちました。
それは、2日間の研修ですが、1日目は座学で、これがまた、非常に頭に残る研修でした。2日目は講師の先生が演じる、業者の方とのロールプレイングの研修で、その交渉内容をすべてビデオに撮影し、そのビデオを少人数のメンバーの前で、別の講師の先生と、最初の挨拶から、顔の表情、言葉使いの抑揚、使用する言葉の選び方など、全て指摘をして頂く事が出来ることでした。

メンバーがテキストのキーワードを、場面、場面に応じて使い分けが出来るようになった事。その使用したキーワードや場面を他の同僚に説明していることを確認出た事。また、そのテクニックを業務に使用していることを日常確認出来て、研修の成果が表れていると思いました。

講師の先生の説明は、おざなりでなく、自信のある声で、しっかりと全員にしみわたるような声で説明され、受講者には、居眠りしているものは一人もいなかった。（これは本当にすごいことです）
それは、講師の先生の説明が良かったのはもちろんですが、そればかりではなく、研修テキストの内容、交渉時の話法、その他いろいろなテクニックについても非常に参考になり、居眠りをしている暇がなかったからだと思います。

コミュニケーション研修は、「人間関係構築力研修」「ヒアリング強化力研修」「プレゼンテーション研修」「説明力強化研修」など実施しているが、利害関係で対立が生じた場合でも、お客様と継続した信頼関係を築くためには、対立を乗り越え、信頼関係を構築できる交渉力がこれからは不可欠であると感じていた。

「キッカケ」について：
交渉力研修を実施していたが、見直しの時期にきていた。インターネット検索により、無料体験セミナーがあったので参加した。
「決め手」について：
①理論１日と実践１日という組み合わせが良かった。
②交渉相手が講師というのも良かった。
③録画で自らの交渉スタイルを見ることができること。

①購買部門から派生した交渉であり、相手の手の内を理解した交渉力が得られる。
②具体的な交渉手法がわかり易く解説されている。
③交渉ケースをカスタマイズできた。
④「LogicとEmotion」、「Warm＆Tough」

弊社では、業務を進める上で、コミュニュケーション力の向上は、重要なことであると考えています。一方、日々の業務で、コミュニケーションをとることが苦手だと感じている方が多くいます。若手層には周囲の関わり方や発信の仕方にポイントを絞ったコース設定をしています。中堅層以上には、自らの気持ちを伝え、相手にも納得してもらうことが必要だと考えていました。つまり、業務を円滑に進めるためには、Win-Winな関係を構築できる、より高度なコミュニケーション力が必要だと考えたからです。そのような観点から、「交渉力」研修を導入しようと考えました。交渉は、良好なコミュニケーションを通して人間関係を構築し、信頼や協力を得ることで成立するものと認識しています。相反する内容を統合し、合意を得ることができる、質の高いコミュニケーションスキルを、個々人に身につけてもらいたいと考えたからです。

「交渉力」というと相手を打ち負かすような印象がありますが、本コースは、根底に「相手との信頼関係を構築し、Win-Winの関係を作る」という考え方がありました。このコンセプトに共感したため導入を決めました。

弊社では、自主参加型で各職場から参加するため、実際の変化は見て取ることはできかねます。しかし、研修後のアンケートからは、「現場で困っていた案件を、学んだ交渉力で実践してみたい」とのコメントが多くありました。各職場において、お客様や関係者との良い関係を構築することの大切さ、楽しさを実感した表れと思います。また、今年度も開催しますが、募集したところすぐに定員に達しました。昨年度の参加者からの評価が高かったことも要因の１つではないかと思います。

本コースの、コンセプトに共感したことに加え、研修の中で、実際のプロと交渉し、ビデオを見ながらフィードバックを受け、自分自身でも振り返ることができる点が優れていると思います。学び、体験・経験し、それを振り返り、自分でどうすればよりよくなるのか考える。仕事を進める中で重要なPDCAサイクルを2日間という限られた時間内でまわすことができる素晴らしいコースだと思います。

テナントの誘致および営業管理などの業務を行っているＪＲ東日本の関連会社（主に駅ビル）への出向者（入社１０年目前後の社員）の、関係部署に対する交渉力を向上させることで、駅という特殊な立地で、スピーディーに開発を進め、お客さまの利便性向上につなげたかったから。

すでにＪＲ東日本の人事部が、幹部研修（課長職以上）として導入しており、実績が認められていたため、スムーズに導入が決定した。

他部署との打合せにも自信を持って対応できるようになった。

2日目のロールプレイングでは、ビデオで自分の言動を客観的にチェックでき、かつ、その場でアドバイスをいただけるので、体感的に交渉スキルを身に付けることができる。

当社営業のお客様交渉力向上、購買の交渉力向上のため、受講してもらいたいと思った。
現在、営業は、原材料の値上から、お客様と製商品の値上交渉を行うことが多いが、なかなか値上を認めて戴けなかったり、目標から低い値上金額で妥結してしまったりすることがある。その理由は、担当しているお客様によることも多いが、各営業部員の交渉能力、交渉への姿勢の差も大きいと考えられる。

当社営業の交渉の成否は、各営業の仕事に対する取り組み方、経験、素質に頼っている部分が多いと考えている。
当社のお客様は、大企業が多く、これらの会社では、多くのノウハウを蓄積し、交渉を行っている。この研修を受講することで、戦略的な交渉力を体系的に身につけ、当社だけ不満が残る交渉から、取引先にも当社にもメリットがある交渉ができるようになりたい。
当社社員が交渉力について体系的に学び、心に余裕を持って交渉ができれば、よい結果になりやすいと考える。

以前購入して読み、参考になった本の「戦略的交渉力　交渉プロフェッショナル養成講座」の著者として講師に興味を持っていた。その後、無料体験セミナーを受講したところ、受講内容が面白く、当社の考え方とバッティングするようなこともなさそうだったので、当社の営業や購買担当が受講すれば、当社の交渉力がアップすると考えていた。その後、日本能率協会で購買部門担当者を対象にオープンセミナーがあったので、購買関連の社員２名が受講した。
受講後の感想を聞いたところ、ためになったとのことで、テキストを見ても営業が興味を持って受講できそうなものだったので、機会を見つけて、営業も受講させたいと考え研修実施にいたった。

非常にためになるセミナーだった。
交渉について、体系的に理解できた。以前にセミナー内容の一部を受講していたが、通しで受講するのとは理解度が全く異なる。今回営業と受講できてよかった。
特に、ロールプレイングは面白かった。
自分の交渉している状況をビデオでみるのは初めてだったが、いろいろと欠点が見つかった。
あまり欠点を指摘してもらうことが少ないので、自分の欠点に気づくいい機会になった。
ロールプレイングについては、半年後や１年後に再度、その時の課題を題材にして行っても効果が大きいと思うので検討する。

当社はよくお客様等からやさしいとか紳士的とか言われているが、それは見方・言い方を変えれば「お人好し」とも取れることであり、工事の受注や変更追加工事の獲得に関しては、もっと貪欲にもっと上手に相手と交渉すれば、受注や利益をもっと獲得できるはずである。
営業マンや作業所長の交渉力を向上させることが会社の成績につながるものと考え、そのような研修を取り入れるよう社長より指示があった。

人事部長が交渉力に関する研修の情報をインターネット他より入手し、また、たまたま土木部の部長が本セミナーを体験したとのことで、その話から当社の求めている研修内容に近いということで決まったのだと理解しています。

受講者への追跡調査等を行ったわけではないが、セミナーを受講した者が職場に戻って体験談をして聞かせたり、部下へのＯＪＴに取り入れたりしている模様。
お客様へ相対する事前準備（作戦）をしっかり練ることの重要性を仕事に生かしてくれていると思います。

２日目に行うロールプレイ体験とそれへのアドバイス、また、他者のそれも見ることが出来るシステムは、本人にとって非常にインパクトの大きいものだし、業務に生かしてみようという意欲の湧くものだと思います。そういう意味でとてもよい研修になっていると思います。