お客様の声

NRIJ戦略的交渉力セミナーをご採用いただいた人事・教育担当者様の「生の声」です。
セミナー導入の経緯や導入効果などのインタビュー内容を紹介しています。

2016.3.20
事例紹介 Vol.2リコーITソリューションズ株式会社様
リコーIT様

子会社であっても「自主自立」を目指すことが、当社ならではの存在価値を高めて、グループ全体の競争力アップに貢献できると思います。
そのためにSEやプロジェクト・マネージャーなどの「交渉力」が必須のスキルでした。

リコーグループにおけるソフトウェア開発機能を担うリコーITソリューションズでは、「自主自立」をスローガンに掲げ、社内風土改革に着手。

人材力向上のため「交渉力」スキルアップをテーマに選択し、NRIJの「戦略的交渉力セミナー(スタンダードコース)」を実施しています。

「戦略的交渉力セミナー」導入の背景や導入した理由、その効果について、同社経営企画本部 STC人材開発部 窪田晋一氏に詳しくうかがいました。

※役職・所属部署は2016年2月16日現在のものです。

1.リコーITソリューションズの業態と社員研修体制

リコーITソリューションズの業態について、教えてください。

リコーITソリューションズは、1982年設立のリコーグループにおけるソフトウェア開発機能を担う企業です。
リコー製の複写機・複合機を始め、ビデオ会議システム、プロジェクターなどのオフィス関連機器のソフトウェア開発、基幹系・情報系ソリューション開発およびシステム構築・運用・保守など、リコーの製品・サービスに先進のITを提供しています。
資本金は2億5000万円、従業員数950名(2015年4月1日現在)です。

リコーITソリューションズでは社員教育をどのように企画・実施されていますか。

社員教育は、階層教育といった全社員が受けるべき教育研修と、主に技術者の育成を主眼とした部門別や職種別の専門スキル教育研修に大きく分かれています。前者は人事部が、後者は私の所属する人材開発部が企画実施しています。
人材開発部では、技術スキルの習得・向上に留まらず、プロフェッショナルとしての人材力を高めることに力を入れています。
そのために、自社ビジネス環境において人材に求められる能力は何か、その教育テーマを見極め、総合研修コンサル会社だけでなく、専門性の高い外部研修も比較検討したうえで自社ニーズに最もマッチした研修会社を選定しています。

2.交渉力研修の実施状況

「戦略的交渉力セミナー」をどのように実施されていますか。

人材開発部として、SEやプロジェクト・リーダーおよびプロジェクト・マネージャーを対象に、2日間の「スタンダードコース」を実施しています。

内容は、1日目がゲームやワンポイントレッスンを交えながら体系的に交渉理論を習得する「理論編」、2日目は理論を踏まえた「ロールプレイ実習」です。
「ロールプレイ実習」は丸一日かけて、交渉のプロである講師を相手に受講者全員が一対一で行い、個別指導を受けます。使用する実習ケースは、プロジェクト・マネージャーのビジネスシーンを想定したものとなっています。
具体的には、受注後の開発案件に対するクライアントからの開発要件の追加要請、追加費用承認の再交渉、トラブル処理までの交渉プロセスです。

本コースは16名の少人数制で、2014年度に2回、2015年度は3回実施しました。

3.なぜ、「交渉力」を選んだのか

リコーITソリューションズが抱えていた自社の構造的課題は。

当社はグループ内のソフトウェア開発を担う機能会社ということから、設立以来、営業部隊をほとんど持ったことがなく、SEやプログラマー、プロジェクト・マネージャーが顧客接点となってきました。

バブル崩壊やリーマンショックなど経営環境が厳しさを増す中、グループ全体で業績を維持するために、外部ベンダーの活用によりコスト削減に取り組んでおりますが、これにより、仕様がしっかりと固まった案件は外部で、要件の定まらない(要件変更が多く、コスト増につながりやすい)案件は、グループ内で対応する傾向が強まりました。

これらの難しい案件に対応するためには、仕様が固まるのを待っているだけでなく、積極的に提案や仕様交渉にかかわり、要件を安定させコストの増加を抑えることが、自社だけでなく、グループ全体での生産性・業績向上への貢献につながります。
そこで、当社の受身体質・消極的な社風を改め、リコーグループ内外におけるリコーITソリューションズならではの存在価値を高めていくために「自主自立」をスローガンに掲げ、全社的な風土改革に取り組み始めました。

そのような課題解決のために社員の「交渉力」アップに着目した理由は。

当社のSEは、顧客からの要求をそのまま受け入れるだけで、より良い提案や、条件を引き出すことを、最初から諦めている風潮がありました。「交渉」すべきと分かっていても、そのような環境になかったと言えます。
また、SEという職種柄、もともとコミュニケーションスキルは弱い部分があります。それを克服するために求められるスキルとして、まずは「交渉力」が第一に挙がりました。

ricoh_01

4.交渉力研修を選ぶ際の重視ポイント

交渉力研修を選ぶ際、重視したポイントは何ですか。

以下の4つのポイントを特に重視しました。

1)交渉トレーニングを専門にやっていること

2)ロールプレイが充実していること

3)講師の力量。知識だけでなく伝え方、教える技術

4)テキストやロールプレイの実習ケーススタディなどのコンテンツのクオリティ

NRIJの「戦略的交渉力セミナー」を知ったのは、交渉研修に関する情報収集の際、インターネット検索で見つけたHPからでした。
NRIJが交渉トレーニング専門の研修会社であること、ロールプレイが充実していそうなことから興味を持ち、同社が毎月1回開催している、企業の教育担当者を対象とした無料体験講座に参加しました。

「戦略的交渉力セミナー」の体験講座に参加した感想は、採用の決め手は。

何よりも観音寺講師の印象が独特で面白いと感じました。
観音寺講師は熟年であったため、当初、受講者との年齢ギャップを気にしましたが、体験講座で話を聞く中で、年齢ギャップを感じさせない感性と、年齢を重ねた深みがあり、勢いだけでなく論理的な内容である点が良いと思いました。
SEは論理的な話を好む傾向があるので、受け入れられやすいと感じました。

採用の決め手は、ずばり、ロールプレイの充実度とコストパフォーマンスです。
同セミナーではロールプレイ担当の講師とフィードバックを行う講師の2名体制なので、限られた研修時間内で効率よく実習を行うことができ、受講者全員が一対一で手厚い個別指導を受けることができます。
他社研修では同予算の場合、講師1名となり、時間の制約上フィードバックの時間が削られてしまいます。他社で仮に同じ2名体制で見積もった場合、金額もかなり高額になるので、同セミナーはコストパフォーマンスが良い内容だと判断しました。

また、しっかりした交渉体系をベースにした、「SEやプロジェクト・マネージャー向けの」ケーススタディが用意されていることも評価しました。
今回採用したケーススタディは、NRIJの独自ケーススタディ(ソフトウェア開発をテーマとした、プロジェクト・マネージャー対象のもの)でしたが、要件追加、仕様検討漏れによる作業発生など、当社の現場の交渉場面にまさにドンピシャリの内容でした。
汎用性のある交渉技術を、SEやプロジェクト・マネージャーが実践的に使いやすい形で身につけることができると考えました。

“採用の決め手は、ずばり、ロールプレイの充実度とコストパフォーマンスです!”

研修導入にあたってネックだったことや不安はありましたか。

体験講座に参加して、採用検討にあたって必要十分な情報を確認することができ、特に不安な要素はありませんでした。ただ、あえて不安があったとすれば、体験講座ではロールプレイの進め方やロールプレイ講師を確認できなかったことですが、結果的には全く問題ありませんでした。

5.実際に研修を実施してみての評価

実際に研修を実施してみて、どのような点が評価できましたか。

「理論編」に関しては、交渉技術について理路整然と整理されており、論理的に思考するSEの好みに合っているようでした。理論が体系立っているため、受講生自身が知っていること知らなかったことを整理でき、わかりやすく学ぶことができたと評価しています。
講師の説明は事例も豊富で、自身の経験や、他の研修で出てきた話題などもうまく使って説明され、十分な経験と知識を感じることができました。
また、表面的な交渉理論にとどまらず、交渉のトリック(戦術)といった少しあくどい側面も理解したうえで交渉を学ぶという点が、他社にはない深みを感じました。

ロールプレイ実習は、「理論編」と連動しており身につきやすいと感じました。リアリティがあり、研修とはいえプロ講師を相手にした交渉ロールプレイは緊張感があり、皆、頭をフル回転させて真剣勝負で臨んでいました。
フィードバックでは、受講者のロールプレイ実習の様子をビデオ撮影したものを再現しながらのメイン講師による指導に加え、交渉相手であるロールプレイ講師からも、実習の直後にその場でフィードバックが受けられる点も響くものが多くありました。

メイン講師はネゴシエーションスキルの範囲にとどまらず、ビジネススキル全般について知識があるので、受講者は先輩ビジネスパーソンとして敬意をもって話を聞いていました。また、ロールプレイ講師は受講者と年齢も近く、よりプロジェクトの現場に即した交渉シチュエーションとなり効果的でした。

6.実施後の受講者の変化やビジネスにおける成果

研修実施後1ヶ月程度経ったところで、受講者へのフォローアップアンケートを実施しています。その一部をご紹介します。

交渉にあたっての下調べや事前準備は上手くできるようになりましたか?

・開発環境の見直し、検討事項について、予めこうしたいという内容を文書にまとめ、整理しているため、打合せをスムーズに進められている。
・交渉の目標に優先順位を付けるようになった。
・必ず打合せのアジェンダと伝えたいことばを資料に記載するようにし、打合せ後にはエビデンスを残している。後で揉め事がないように相手にも渡すようにしている。
・以前は1つ方法が見つかると、すぐにその方法で交渉していたが、複数の選択肢やカードを明確にして、交渉している。
・事前準備にかける時間を長くし、交渉の順番や想定質問を深掘りするようにした。結果、質問については正しく早く回答できるようになってきた。また、交渉の詳細項目確認の抜け漏れも減ったと思う。

交渉に臨むにあたり精神面、行動面で変化がありましたか?

・交渉の場面において、オドオドしなくなった。より、腹を括って臨めるようになった。
・取引カードの優先度を意識して会話の流れを自分の有利な方へコントロールしつつも 相手の言い分も受け入れるような進め方ができつつある。
・事前準備の大切さを理解できたことで、下調べを行う習慣が徐々に身に付き、お客様とのコミュニケーションについて、以前に比べて自信を持って話せるようになった。
・今までは開始フェーズもなく直ぐに本題に入っていたが、世間話などをして場が和むように努めるようになり、それによって自分も落ち着くことができた。
・悩んだ場合や行き詰った場合に、上司や同僚、また、情報を保持し協力を仰げる人に、気軽に相談や情報の収集が出来るようになった。交渉の持って行き方、想定外時の対処準備のアドバイスももらえ、交渉が多少気楽になった。

研修で学んだことを実際に活用して交渉し、成果に結びついたことは?

・「負担の委譲」を活用することで、役割分担を明確にすることができるようになった。
・見積承認依頼時に「データに語らせる」ことにより、すんなり承認をもらえた。
・こちら側で保持した場合に負荷の高い項目を、比較的負荷の低い項目(得意な項目)と入れ替えられるようになった。結果としてトータルの負荷を低くすることができている。
・トラブルの謝罪報告時に一方的に要求を呑むのではなく、交渉し出来るだけ誠意は見せながらも大きな被害(損害)に繋がらないように出来た。

7.NRIJへの今後の要望

最後にNRIJへの要望などをお聞かせください。

これまでの研修内容には大変満足しています。受講者の評判もよく、2016年度も継続したいと考えています。
受講後のフォローアップアンケートでも、「交渉時に相手に伝えるべき内容の事前準備は出来ているが、いざ会話をしていると、まだ順番がスムーズにいかないことが多い」といった声も上がっています。
課題としては、実際の業務で交渉する場が少ないといった理由で、せっかく学んだことを実践できていない人へのフォローアップをどうするか。上級コースの導入についても検討したいと考えています。
また、研修の効果測定をどのようにするのが効果的なのかなど、アイディアをいただけると嬉しいですね。
引き続きよろしくお願いします。

お忙しい中、ありがとうございました。

>>お客様の声一覧に戻る

ページトップへ