沈黙は金の返し技

Question；
交渉相手からの要請で値下げ金額を提示したところ、相手が首を
振り沈黙されたので、さらに値下げを提示してしまいました。

Answer；
相手は「沈黙は金」テクニックを使ってきた可能性があります。あ
なたは、このまま沈黙が続けばこの商談は終わると不安になり、思わ
ず、さらなる値下げを提示したのですね。

確かに、あまり沈黙が続くようであれば、商談は決裂する可能性が
高くなりますので、沈黙を破る発言をしなければなりません。

しかしその発言は、さらなる値下げの提示ではなくて「いかがでし
ょうか？」とか「私も全力で取り組ませていただきます」など、相手
の決断を促すコメントでなければなりません。

続けて値下げを提示することは「マーカーは交互に」置くという定
石に反します。

また続けて値下げをすると「何だよ。そこまで下げられるのであれ
ば最初から下げて提示してよ」と不信感を抱かれる可能性もあります。

その場合「いくらぐらいの価格を想定していたのですか？」などと
質問し、今度は相手にマーカーを置いてもらいましょう。

マーカーは相互に置くことに留意して交渉してください。

NRIJ認定コンサルタント
観音寺　一嵩