毅然と主張

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

私は、交渉の経験が浅く、さらに童顔なので、取引先の年配者で経験豊富な人から、あきらかに舐められた言動をされることがあります。

Answer

ビジネス交渉で成果を上げるために、最も重要な要素は何でしょうか。
話術や条件提示の巧みさだと思われがちですが、実はそれ以前に欠かせないのが「信頼」に基づく良好な人間関係です。信頼関係がないまま交渉を進めても、表面的な合意に終わり、長期的な成果にはつながりません。

「舐められたくない」「弱く見られたくない」という気持ちが強すぎると、無意識に肩に力が入り、表情も硬くなりがちです。

その雰囲気は相手にも伝わり、相手も反感を抱いてしまいます。結果として、互いに心を開けず、協力関係を築くことが難しくなるのです。交渉で成果を挙げている人は、相手を敵ではなくパートナーとして捉えています。

同じゴールを目指すパートナーだというマインドで向き合うことで、自然と安心感が生まれ、信頼関係が育ちます。
もちろん、すべての言動を受け入れる必要はありません。中には、距離感を誤り、馴れ馴れし過ぎたり、不遜な態度を取る人もいます。その際は感情を溜め込まず「そのような言動は私は苦手なので、止めていただけますか」と穏やかな顔で冷静に伝えることが大切です。

普段は相手に安心感を与えつつも、譲れない点では毅然と主張する。

このバランスこそが、適度な緊張感を保ち「意志が強く、ちゃんと主張のできる、信頼できる人だ」と認識してもらうコツです。
信頼と尊敬を土台にした交渉こそが、双方にとって最良の結果を生むことを忘れないでください。