許容範囲限定の危険性

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Question

私は営業マネージャーです。過日の会議で「最大８％までは値引しても良い」と部員に指示したところ、ほとんどの部員が「８％引き」で契約して来ました。

Answer

あなたは「最大８％までは値引しても良い」と、Ｗalk Away（立ち去るライン）を部員に指示したつもりですが、その場合、ほとんどの部員が８％の値引をしてしまいます。

これは「人間は易（やす）きに走る」の好例です。あなたとしては、Ｗalk Away（立ち去るライン：値引きの最大値）を指示したつもりですが、残念ながら、その指示は、部員にとっては「最小」（ここまでは譲歩しても許されるライン）として捉えられてしまいがちです。 これが、許容範囲の限界を設定する危険性と言われます。つまり、その許容範囲限定が、その数字のスタートラインになってしまうことです。

本来ならば、その原価に至らないために、さまざまな戦略や努力が、あるはずですが、その努力を惜しむために、一っ飛びに限界値に行ってしまいます。 ここで重要なポイントは、いかにブレーキをかけながら、ゆっくりと進むかです。つまり、一っ飛びに限界値に行かないように、粘り強く交渉できるかです。

一方、購買の場合でも同じことが言えます。 より有利な条件で交渉するためには、契約期間を「最長５年間までの契約期間なら良い」と指示を受けても、いきなり「５年間までならＯＫですよ」と言うのは、もったいないですよね。 例えば「もし３年間の契約をするとすれば、いくらの料金にして貰えますか」などと段階的に交渉を進めることで、最終的に５年間契約になった場合、より有利な条件で契約できるはずです。

このように「最大値」と「最小値」を混同すると、すべての可能性を確かめることができなくなります。また、このような落とし穴に落ちてしまいがちです。 つまり「易（やす）きに走る」と損をします。そのことを、部員の方に教えてあげて下さい。

富山の薬売り「七楽」の教えというのがあります。つまり「楽すれば、楽が邪魔して楽ならず、楽せぬ楽が、はるか楽々」と言っています。