金銭的価値

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

先日の商談で、相手から「値引きは無理です」と言われたので、何らかの譲歩を迫ったところ「では、無料保守サービスの期間を、さらに、６カ月延長します」と言われ合意しましたが、何かスッキリしません。

Answer

私どものセミナーでは「取引変数（カード）」を教えています。これは、取引交渉の中で、相手と交換できる手持ちカードのことです。 主なものとしては、価格、数量、納期、支払条件、アフターサービスなどがあげられます。

これらの変数には「Ｗｏｗ！（最高目標）」と「ＷａｌｋＡｗａｙ（最低ライン）」に加え「努力目標」などを予め設定しておきます。 また、目標設定だけではなく、これらの変数の金銭的な価値を把握しておかなければ、取引交渉においては思わぬ損をする可能性があります。

今回の商談で、あなたが何かスッキリしないのは、相手が提供してきた「無料保守サービス期間の６カ月延長」が、金銭的には、いくらのサービスになるのかを具体的に理解していなかったからではないですか？ もしかすると、そのサービスを受けるよりも、やはり値引交渉や、他の取引カードとの交換のほうが、得をしたのではないかとの不満があるものと思われます。

今後の交渉の準備においては、考えられる全ての取引変数に、予め値札を付けておいてください。もし、金額換算のしずらい取引変数には、自分にとっての値札と、相手にとっての想定値札を付けてください。 さらに、相手が提示してきそうな取引変数などを、ある程度、見当を付け、それらの金銭的価値を調べておきたいものです。 もし、相手が、金銭的価値を知らないカードを切って来た場合は、必ず「それは、金額的にはいくらになりますか」と確認してから、合意するかどうかを判断してください。

ここまでの準備ができていれば、思わぬ損をすることもなく、スッキリとした満足のいく交渉をすることができるでしょう。