羊の皮を剥ぐ

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

交渉事は、こちらの要望を相手に確実に飲ませるため、厳しく対応すべきだと思いますが、考え違いでしょうか？

Answer

考え違いではありません。

ただ、英語のことわざで「羊は何度でも毛を刈ることはできるが、皮を剥(は) ぐことは一度しかできない」というのがあります。

その相手とは二度と会わないという一度きりの交渉の場合は、皮を剥いでしまうという選択肢もあるでしょう。

また、有利な立場にいる場合は、皮まで剥いでしまいたくもなるわけですが、相手と今後まったく付き合わないで済むとは限りません。

相手も、一度でも悔しい思いをしたならば、きっとその恨みを忘れないことでしょう。そして、立場が逆転した時には、強烈なしっぺ返しを覚悟しなければなりません。

一方、長期に亘って大事にしたい交渉相手の場合は、羊そのものは大切に保護しつつ、何度でも毛を刈って、長く継続的に利益を確保するほうが賢い戦略と言えるでしょう。

つまり、交渉は、一度きりの交渉か長期に亘っての交渉かによって、交渉の心構え、スタイル、使う戦術なども大きく異なります。

だから、常に相手に対して厳しく対応するというのは、一番安易なやり方であり、決して賢明なやり方とは思えません。

なるべくなら長期的に考えて、羊は傷つけずに、いつでも毛を刈ることができる財産として残しておきたいものです。