敵をつくらない

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

私はコンプライアンス部門に所属していますので、交渉相手は社内の人間です。しかし今までは、同じ会社の社員なのに、相手を敵視していました。

Answer

あなたの部門は、法令遵守を社内で徹底させることが仕事ですから、相手にとって、耳障りなことも言わなければなりません。

あなたにしてみれば、法令を順守するのは当たり前のことであり、それを受け入れないこと事態が信じられないという気持ちで一杯だったのでしょう。

相手を「敵」だと思えば、あなたの表情や雰囲気、言葉の端々などで、刺々(トゲトゲ)しいメッセージが相手に伝わっている恐れがあります。

それだと「ミラーリング(鏡)」で、相手も、あなたに対して刺々しい言動になりがちです。

私どもでは、交渉する人は「なるべく敵をつくらないように」と教示しています。特に「職場で敵をつくらない」ことは鉄則です。

敵をつくらない方法としては、相手を問い詰めたり、責任追及しないことです。些細なミスを追及して、相手を敵に回さないようにしましょう。

相手にとって耳障りな話を、相手の気分を害することなく説得することができるのが、交渉のプロフェショナルです。

そのため、上から目線でなく、例えば「私の伝え方が十分でなかったため・・」などと、こちらに落ち度があるような話し方も有効でしょう。

「交渉の成果は相手の協力度に正比例する」ということを忘れないで下さい。

職場の人は「敵」ではなく「パートナー」です。「パートナー」であれば、課題解決のために、互いに知恵を出し、汗を出す気持ちにもなるでしょう。

そのため日頃から、互いに理解し合えるように「信頼の基盤を築く」ことを心掛けてください。