今日のブログは、相手の提示価格に対する見極めがテーマです。

Question

取引先から「○○円なら買う。それより高ければ買わない」と言われることが多いのですが、どうすればよいのでしょうか？

Answer

相手の提示金額に困っているということは、あなたはその提示金額で販売したくないが、断ることもできないということですね。

その場合、相手の提示金額が予定価格なのか、ブラフ（はったり、こけおどし）価格なのかを見極める必要があります。

そのためには、多くの質問を準備し、相手の提示金額の真意を臆することなく深掘り質問し、確認することが重要になります。

予定価格とは、公共事業などにおける入札の上限金額を指し、これ以下でないと、受注することが不可能な価格のことです。

この場合は、相手の担当者に裁量の余地がないので、あなたの選択肢は、たとえ採算割れでも売るのか、それとも「それでは売れません」と断り、商談を打ち切るかになります。

ただし、断れない相手であれば、あらかじめ価格以外の優先カード（あなたが取りたいカード）を数多く用意しておきます。

そして、あなたが納得できる合意になるまで、粘り強く交渉し、価格以外の優先カードを数多く獲得しましょう。

一方、ブラフ価格は、相手が交渉を有利に進めるために、はったりやこけおどしの価格のことです。

あるいは「これ以上だと買わない」というプレッシャーをあなたにかけるため、アンカー（錨）を打ち込んできたのかもしれません。

これらの場合は、あらかじめ価格以外の譲歩カード（相手に譲ってもよいカード）を数多く用意しておきます。

そして、あなたの立ち去るラインの価格を死守しながら、粘り強く交渉し、価格以外のカードを譲ることで合意を目指してください。