ブルドーザー型への対応

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

私の取引先にせっかちですぐイライラする人がいます。このタイプはどうしても苦手で、どうすればよいかわからなくなります。

Answer

ビジネスの現場で、とにかく自分の意見を押し通し、相手の話をろくに聞かない“ブルドーザー型”の人をたまに見かけます。

ソーシャルスタイル理論では、このような人は「ブルドーザー（ドライビング型）」の典型です。目的志向が強く、決断も早い一方で、相手の感情や過程にはあまり関心がありません。

交渉でも「こちらの事情を聞く気はあるの？」と感じるような場面に遭遇することがあります。このタイプに正面から立ち向かうのは得策ではありません。“力ずくの勝負”になれば、経験豊富な彼らのペースに巻き込まれてしまいます。

対処のポイントは「彼らが求めるゴールに沿いながら、自分の主張を織り込む」ことです。
たとえば「この提案は御社のスピード感にも合うと思います」といった言い方で、彼らのタイプの特徴に合わせる工夫が有効です。

また、結論を急ぎたがる彼らには、最初に「今日の議題はこの３点です」と明確に伝えることで、安心して話を聞いてもらえることもあります。

一方、ブルドーザー型の人は、信頼できると判断した相手には意外と協力的になるものです。押し返すのではなく、巧みに“進行役”になることが、良好な関係と交渉の成果につながると思いますよ。