価値の見極め

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

良い交渉をするには、相手の欲する価値を見極めることが重要と聞いてはいるのですが、どう考えても思いつきません。

Answer

交渉で成果を上げる人と、そうでない人の違いはどこにあるのでしょうか。その一つの答えが、「価値の捉え方」にあります。

良い取引とは、自分にとって価値の低いものと、自分にとって価値の高いものを相手と交換できたときのことを言います。ここでいう価値とは、単なる金額ではなく「手間」や「コスト」も含めた広い概念です。多くの人は、自分の基準だけで価値を判断しがちです。
しかし、自分にとっては容易で負担の少ないことでも、相手にとっては大きな価値を持つ場合があります。この“価値のズレ”に気づけるかどうかが交渉の分かれ道になります。

相手の状況やタイミングによっても価値は大きく変わります。決算前であれば、利益よりも売上確保が優先されることもありますし、担当者の立場や評価基準によっても意思決定は変わります。つまり、価値は固定されたものではなく、状況依存なのです。

それでは、相手にとっての「ありがたい価値」をどう見つけるか。最も確実なのは、相手から直接聞き出すことです。
しかしそれが難しい場合は相手の立場に立って考えることが重要です。

「自分が相手の立場なら何をして欲しいか」を徹底的に想像する。その際、同僚や上司の意見を取り入れることで、視点の偏りも補正できます。
交渉とは、単なる条件のぶつけ合いではなく、価値の交換です。

自分と相手、双方の価値を見極める力を磨くことで、より大きな交渉成果を引き出すことができるでしょう。