Ｗｏｗ！（最高目標）

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

私はサプライヤー側の営業マンです。ほとんどが弱い立場での交渉が多いため、合意したとしても満足感は低いです。

Answer

交渉の場で成果を大きく左右するものがあります。それが「Ｗｏｗ！（最高目標）」です。

交渉力というと、話し方や駆け引きのテクニックに目が向きがちですが、それ以上に重要なのが「どれだけ高い目標を持って交渉に臨んでいるか」という点です。

“Ｗｏｗ！”とは、その言葉どおり「わぁお！」と歓喜できるような成果を意味します。
つまり「もしこれが実現したら最高だ」と思える理想の結果を、事前に明確に描いておくことです。

多くの人は最初から「そこまでは無理だろう」と自分で限界を決めてしまいがちです。それでは交渉の可能性を自ら狭めているのと同じです。交渉とは、最初に設定した目標の高さによって、最終成果が大きく変わるものなのです。

優秀な交渉者ほど簡単には諦めません。相手に断られても、提案方法を変えたり、条件を調整したりしながら、粘り強く挑戦します。少なくとも3回は、手を変え、品を変えて交渉する。その執念が、大きな成果を引き寄せます。

高い“Ｗｏｗ！”を設定している人は、もし届かなかったとしても、結果的には十分に良い条件を獲得しているケースが少なくありません。

逆に、最初から低い目標しか持たなければ、たとえ合意したとしても低い満足感しか得られません。

交渉スキルだけでは大きな成果は生まれません。そこに大胆な目標設定が加わって、初めて交渉は飛躍します
。ぜひ、次の交渉では自分が心から歓喜できる“Ｗｏｗ！”を設定してみてください。その瞬間から、あなたの交渉は確実に変わり始めます。