準備で勝つ

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

私は購買チームのバイヤーです。今度、グローバル展開している大企業から必要物資の調達をすることになりました。留意点は何ですか？

Answer

まず、交渉相手がグローバル展開している大企業だということを、あまり強く意識しないほうが良いですね。それでは、心構えの時点で負けてしまいますから・・。 後は、事前準備に尽きます。交渉に臨むに当たって自信を持つには、シンプルで良いですので、準備をすることです。 「プランニングシート」の「目標設定」欄で、幅を持たせた目標設定をしましょう。「取引カード」を多く用意し”Wow（最高目標）から”Walk Away（最低目標）”を検討します。 そして、当方が勝ち取りたいカードの優先順位および相手に譲る譲歩順位を決め、それを頭の中にインプットします。次に「プランニングシート」の他の欄もチェックシートとして検討しましょう。 その後は、要請内容や提案内容を、どの順番で出していくのか、これをシナリオとして、リハーサルをすることです。 また、チームで交渉の場に臨むのであれば、各メンバーの役割をあらかじめ決めておき、互いの発言を妨げたり、反対するような失態は絶対に避けたいです。 それぞれが発言するタイミングと、黙っているべきタイミングを、事前に確認し、それを全員が、しっかりと心得ていることが重要です。つまり、チームワークを万全にしておくことをお勧めします。 自信を持って交渉に臨み、望ましい成果をあげられんことを念願しています。