ブラフ（はったり）

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

先月、値引要請を受け入れた時「これで、もう精一杯です」と言ったのですが、さらなる要求を受けたため、再度、値引きをせざるを得なくなりました。

Answer

正直言いまして「これで精一杯です」と言った後に、さらに値引きに応じることは、極力避けるべきです。 理由は、相手が素直に喜んでくれれば良いのですが「やはり、まだ下げられる余地があったではないか」と思われてしまうことが多いからです。 その場合、あなたの「これで精一杯です」という言葉は、二度と信じてもらえなくなります。

そこで、さらなる要求を受けた時は「価格はこれが精一杯なので、代わりに○○をさせていただきます」などと、価格以外の提案をするほうが望ましいですね。

交渉においては、お互いにブラフ（はったり）を掛けるということは、よくあることです。そこで、単なるブラフなのか真実なのかを見極める必要があります。 例えば「複数の業者に見積り依頼をしています」という話は、ブラフというほどではありません。これは、当社では「コンディショニング（事前調整）」とか「遠回しのスレット」と呼ぶ手法です。 だから、受ける側としては、無視するか、または「もちろん、そうですよね」とか「それは、ごもっともです」と軽く受け流しておけば済みます。

ブラフと思われる発言は、例えば相手が「午後３時までにお返事ください。なぜなら、午後３時にこの○○に大変興味を持たれている別の取引先が来ますので、そこで決まる公算が高いからです」というようなものです。 これは当社では「ラスト・チャンス」と呼ぶタクティクス（戦術）です。こういうブラフに引っかからないようにと説いてはいるのですが、交渉場面で使われると、必要以上に焦ってしまうものです。

単なるブラフなのか真実なのかは、見抜きにくいこともありますが、こちらを、焦らせるような行為だと感じたら、警戒が必要です。 このようなブラフを一度でも受け入れてしまうと、相手は何度も、その手を使ってくることに間違いありません。