必殺技？

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

大型機器の営業をしています。先日の商談では、土壇場で、取引先から、さらなる追加要求が出て、受けざるを得なくなりました。悔しい！

Answer

それはまさしく必殺技？「ねずみかじり」を喰らってしまいましたね。

「ねずみかじり」テクニックは、ご存知の通り、興味を示しながら、相手に言質を与えないで商談を引っ張り、最後の最後に、追加要求などを出し、相手がやむなく受け入れることを狙ったものです。

もう少し、彼の話を記述します。

「先日、某企業に大型機械を売り込んだ時のことです。先方の購買担当者は大いに興味を示し、商談は順調に進みました。先方は『上司の承諾を得たので、後は、本部長の決裁をもらうだけ』ということでした。

私は、喜びのあまり、弊社の上司に受注の報告をし、お誉めの言葉までもらいました。その後、先方に、決済はまだかとの確認の電話を入れたところ『大丈夫。間違いなく発注する』という返事を貰いました。

さらに時間が経ったので、先方の担当者に連絡したところ『実は、本部長から、念のため、他社商品と比較検討をするようにと差し戻されてしまったので、発注できるかどうかも分からない』との返答でした。

契約が決まったものと、すっかり安心しきっていた私は慌ててしまい、『何とか』と懇願したところ、あれこれと追加要求を持ち出し、これらの条件を受け入れてもらえるなら必ず契約すると言い出しました。

私は上司や会社に対して、今さら契約できなかったとは言えないので、それらの、ほとんどの条件を受け入れざるを得ませんでした」。

あなたの残念な気持ちはわかりますが、もう過ぎたことです。クヨクヨしていないで、同じ轍を踏まないように対策を立てましょう。 例えば、口頭だけの口約束を確約とは思わないこと。また、話が煮詰まった時には「確認書」など、何らかの証を貰いたいものです。

それも不可能な場合は、上司などと同行し、相手の上司も交えた中で、進捗状況を確認する、などのプレッシャーを掛けることも、有効な手立てになると思います。

ぜひ今回のことを教訓にして、今後に活かして下さい。