累積としての成果

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

私は、交渉の時、ついつい相手の主張を無視して、自分の主張を押し切ってしまうことがあります。

Answer

交渉においては、あなたの交渉スタイルが必要な時もあります。ただし、大切にしたい相手に対して、そのスタイルの交渉では、相手の納得は得られません。それどころか、あなたに嫌悪感を持つでしょう。

それでは相手が、あなたに心から協力をしてくれることはなくなり、あなたの交渉目的は達成できなくなります。つまり、累積としての交渉成果は上がらないという結果になります。

交渉では、必ずしもスポーツのように、勝者と敗者を決める必要はありません。いつも、目先の成果だけが優先されるわけではありません。 だから、長期の交渉相手には、相応しくない交渉スタイルと言えます。

勝ち負けは、確かに、わかりやすい概念ですが、その概念やプロセスには、まったく柔軟性がありません。その概念を、ビジネスの交渉現場に持ち込むことは、たいへん危険です。

私どもは交渉力研修の中で、相手を「敵」と考えるのではなく「パートナー」として考えましょうと力説しています。それは「パートナー」であれば、お互いの利益をクリエイト（創造）するからです。

そこには、相手の主張を無視して、自分の主張を押し切ることなど、あり得ません。お互いの間に発生した課題（問題）を、お互いに協力し、知恵を絞り、汗をかきながら解決するのが交渉なのです。

大切な相手に対しては、果実を一人占めするのではなく、ある程度、譲歩することも、累積としての交渉成果を得るためには必要なことです。