最高の成果

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

交渉目標はクリアしても、はたして、その交渉成果が本当にぎりぎりのＷin/Ｗinのラインだったのかどうか、いつも悩んでいます。

Answer

素晴らしい心構えですね。志の高い交渉者ほど、そのように心残りを感じながら終わるケースがほとんどです。あなたのような方は、必然的に手が届かないものを常に目指しています。

したがって、交渉成果に不満が残って当然なのです。優秀な交渉者は、常に限界まで挑戦し、現状を打破したいと考えています。まさしく昨日より今日、今日よりも明日へと切磋琢磨しているのです。

私どもは、自分の交渉成果に常に満足している人は、決して良い交渉者とは思っていません。つまり、交渉目標が低いのかも知れないのに、本人だけは満足しています。それでは進歩がありません。

そういう人は、過去の前例などから、無難な交渉目標を決め、容易く交渉目標をクリアしている可能性が高いと思っています。しかし、それが本当に最高の成果なのかどうか疑わしい限りです。

それでは、交渉成果の限界は、どうすれば知り得るのでしょうか？

相手の提示する条件などが出される間は「ＮＯ！」を言い続け、相手が「それ以上は無理なので今回の取引は諦めます」と言って席を立とうとした時に、そこが相手の限界だと知ることはできます。

現に、日本の某大手流通業者が、そのやり方を購買方針にしていたのです。しかし、同社が危機に瀕したときに、取引業者は、一切、協力してくれなかたので、未だに再建することができずにいます。

そのやり方は良い交渉とは言えません。つまり、自分や自社の都合だけを考え、相手のことなど全く無視した交渉です。それでは、相手の納得を得ることはできず、いざという時に協力を得ることはできません。

それよりは、相手に納得してもらえる取引カードを切ることにより、Ｗin/Ｗinのラインに近いと思われる合意をするほうが、長期の取り引きにおいては良い交渉だと思います。

あなたには、今の心構えで、さらに上の交渉を目指してもらうことを念願しています。