掛け金の制限

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

「マーカーは相手に先に置かせる」と言われていますが、私は、交渉では、こちらが先にマーカーを置く方が有利だと思っています。

Answer

もちろん、全てにおいて「マーカーは相手に置かせる」ほうが有利とは限りません。それは、相場や合意の範囲が、ほとんど決まっている場合などです。

その場合は、相手の要求範囲を、予め可能な限り制限するために「今回は、とにかく５％以上は無理ですから・・」などと先手を取って自分からマーカーを置いたほうが有利に交渉を進めることができます。

これはポーカーゲームで言う「Blocking Bets（掛け金の制限）」です。そうすることによって、相手はその範囲内で交渉せざるを得なくなり、そこからはみ出す要求をしづらくすることを狙った戦術です。

しかし、交渉では、どこらが相場なのか、妥当なのかが分からずに行なわなければならないケースが多くあります。その場合は、相手にマーカーを置かせて、腹づもりを知った上で交渉したほうが有利です。

東京都の石原慎太郎知事は「後出しジャンケン」をするということで有名です。それも「マーカーは相手に置かせる」戦術と言えます。相手の出方を見極めた上で、決断するのですから間違いは少ないでしょう。

マーカーは最初に置かないほうが有利な場合が多いです。その場合は、「いくらなら払えますか？」「いくら欲しいのですか？」「最大の予算は？」などの質問をして、相手にマーカーを先に出させましょう。