どうかご安心を

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

ほぼ新規のお客様なので、訪問時には旬の話題やネタで話を持ちかけるようにしていますが、一向に乗って来ません。どうしたら良いのでしょうか？

Answer

話に乗ってこないのは、まったく、あなたの旬の話題やネタに興味がないのかもしれません。また、会話が不得手な方かもしれないですね。

もしくは、あなたを、まだ疑っていることも想定できます。もし、まだ、あなたを疑っていると感じられるのでしたら、当面、こちらからの売り込みはしないで良い人間関係を構築することに注力して下さい。

そして、たまには次のようなことを言ってみたいですね。 「もちろん、当社の製品（サービス？）を買っていただければ嬉しいのですが、そうではなく、先ずは、何か御社のお役に立てないかと思っていますので、ご遠慮なくご指示ください。決して売り込みません。どうかご安心下さい」

まだ相手との良い人間関係が構築できていない時は、何を言っても、相手が警戒します。 そこで、その場合は、まず、話題にしたいこと（趣味、興味のあること）について、自分の話を枕詞(まくらことば)に持ってきます。

例えば「私は野球が好きなのですが、○○さんは、野球に興味をお持ちですか？」と切り出します。 相手が「まあー」とか「えー」とか肯定すれば「交流戦は面白いですね。○○さんは、どのチームのファンですか？」と深掘質問をしていきます。 この場合のポイントは、自分の話を長々と話さないことです。相手は、あなたの話などには、特に興味がない可能性が強いからです。

質問した話題に、相手が興味を示さなかった場合は、すぐに、別の話題にチェンジする必要があります。そのためには、一つだけではなく、いくつかの話題を準備しておきましょう。また、相手から聞き出すことも有効です。

私どもでは「最初の４分間は、相手が楽しくなるような、または、嬉しくなるような話題を取り上げましょう」と説明しています。 相手が興味を示したら、相手に８０％の割合で話してもらい、あなたは、その話に関心を持ち、相手を乗せる「あいづち」と「頷き」を入れながら、一生懸命に聞くことです。

くれぐれも、最初の４分間は、あなたが８０％話すというミスを犯さないでください。