リアルな数値

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

取引先のバイヤーさんで、最後に必ず、切りの良い価格にならないと、首を縦に振らない人がいます。

Answer

売買交渉では「端数は切ってよ」「10％値引きしてよ」といった切りの良い数字にこだわる人が少なくありません。
計算しやすく、分かりやすいという理由はありますが、果たしてそれが最も合理的な交渉なのでしょうか。

私たちは数字の大きさだけでなく、その切りの良さにも影響されています。売り手の立場からすれば、9％OFFが限界なのに、根拠もなく10％OFFを要求されても困ります。

その場合、無理に端数を丸めて譲歩する必要はありません。
むしろ、安易に10％や20％といった切りの良い数字を提示すると「大雑把な計算で値引きしているのではないか」「まだ値下げの余地があるのではないか」と疑われる可能性があります。せっかく譲歩しても、相手の満足感が高まらないのでは残念です。

大幅な値下げ要求が予想される場合は、保証期間やアフターサービスなど、価格以外の取引カードも検討しておきましょう。

例えば「本体価格の値引きは８％が限界です。ただし、このアフターサービスをお付けすれば、実質的な値引き効果は10.8％となり、ご要望の10％を上回ります」と提案するのです。

このように、正確で具体的な数字を用いることで、十分に検討した上での譲歩であることが伝わり、提案の説得力も高まります。切りの良い数字よりも、根拠のあるリアルな数値を大切にすることで、相手の納得感を高め、満足度の高い合意につながります。