クロ－ジング

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

私はセールスマンです。セールストークはまずまずだと思うのですが、クロージングがうまくかけられないため、成績が伸びません。

Answer

そうですよね。クロージングができないと、商談が盛り上がっても契約締結には至りません。クロージングは「言うべきこと(言葉)」を、「言うべき相手 (決定権者)」に「言うべきタイミング」で掛けることが重要です。

「言うべきこと(言葉)」とは、お客様に決断させてあげること(言葉)です。それによって、躊躇しているお客様の背中を押してあげることです。

「この商品(プラン)は、必ず、お客様のお役に立ちます。お決めいただいて問題ありません。やりましょう。私に任せてください」と、自信を持って言い切ることです。 この自信を持って言い切るためには、その商品(プラン)に、あなたが惚れていなければできません。

私も、若い頃、クロージングができませんでした。ある日、成績の上がらない私のセールス現場に、マネージャーが付いてきて、セールストークをチェックしてくれたことがありました。

その日も、成約できなかった私にマネージャーは言いました。

「君のセールストークは非常に上手い。しかし、それでも売れないのは、ウチの商品に惚れていないから、自信を持ってクロージングができないからだ。

『儲ける』という字は『信じる者』と書く。ウチの商品が信じられないのなら、君にとっても会社にとっても不幸な（儲けられない）ことだから、ウチの会社を辞めなさい。そして、信じられる商品を見付け、それを売れば良い」と。

確かに私は、芯からその商品に惚れていなかったのだと気が付きました。つまり、クロージングを掛ける以前の「心構え」ができていなかったのです。

そこで私は、その商品に惚れるために、その商品の良さを一生懸命、探しました。そして見つけました。それからの私の成果は、言うまでもないでしょう。

次回は「言うべきタイミング」についてご説明します。