中国人との交渉

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

わが社の工場を中国に作ることになりました。そこで、中国人と交渉するに際し、日本人相手の交渉とは異なる心構えとしては何がありますか？

Answer

まず、日本人との交渉とは全く異なるとの認識が必要になります。 顔だけ見ると、同じような顔をしていますが、日本人とは全く異なる異邦人だと考えて対応しましょう。

中国人は、自分以外の人間を「身内」か「外部」に仕分け、身内には「儒教」で、外部には「兵法」で接すると言われます。 つまり「身内」には、規律、道徳、礼儀といったものを尊びますが「外部」には、自己防衛策としての策略（兵法三十六計の活用）を尊びます。

中国人にとってビジネスの場は戦場ですので「外部」には、当然、策略を駆使してきます。それを日本人は「中国人はずるい」「油断ならない」などと思ってしまうのです。 そのことは、程度の差はありますが、他のアジア人にも感じることがあります。

なぜそうなったのかは、よくわかりませんが、ヒントはあります。それは、中国をはじめアジアの多くの国は陸続きの「大陸の国」だということです。 それらの国の国境を、何百年ごとの単位で調べると、国境が大きく動いていることに気が付きます。中国も、モンゴルにチンギスハンが登場した時には、国境線が大きく南下しています。

つまり、大陸の国では何千年の歴史の中で、他民族の国を侵略したり、侵略されてきたということです。つまり、自己防衛の意識が強く排他的です。

一方、日本は、海に囲まれていたこともあり、一度も、多民族に侵略されたことのない幸福な民族です。 だから「人間の生まれつきの性質は善である」という性善説に立脚し、すぐ他人を信用し仲良くなれます。裏返せば「脇が甘い」民族といえます。

それに対して、中国をはじめ大陸の国では「人間の生まれつきの性質は悪である」という性悪説に立脚しているようです。だから、すぐには他人を信用せず、疑ってかかります。まさに「他人を見たら泥棒と思え」なのです。

つまり、日本人と中国人とは、ＤＮＡの全く異なる異邦人同士だということです。このことを肝に銘じて、中国人との交渉の場に臨んで下さい。