リスクヘッジ

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

当社の製品は、他社に比べて高いので、相手から「高い」とよく言われます。この言葉を聞くと、怯(ひる)んでしまい、言葉が出なくなってしまいます。

Answer

怯むことはありません。高いのには高い理由があるはずです。だから、次のコメントのように、自信を持って答えましょう。

「そうなんです。最初は、皆さんから高いと言われます。しかし、当社の製品(サービス)には、これこれこういう特性(優位性)があります。それによって、一度使っていただいたお客様は、必ずその後も、当社製品を使ってくれます」。

ビジネスの中での主役は価格です。しかし、相手のニーズやウオンツは、必ずしも価格だけではありません。 前述のコメントの「当社の製品(サービス)には、これこれこういう特性(優位性)＝品質、効用など」を明確に相手に提示できるなら、相手の納得を得られる可能性が高くなります。

価格だけではない端的な例をあげます。当社グループの外人コンサルタントから聞いた話です。 「先日、香港のクライアントが電化製品の仕入れ交渉をしていた時、無名な中国メーカーより、２２％も値段が高い日本の有名メーカーを選んだ。 その理由を聞くと、この差額でリスクヘッジができるなら、安いものだと答えたと言う。この無名メーカーの製品を購入するリスクが、２２％割高価格よりも大きいと感じたわけだ」と。

この例は、カントリーリスクの話ですが、商談における重要要素の一つは「リスク」です。 人（企業）が、リスク回避にあてる価値は相当なものです。カントリーリスクほどではなくても、相手のリスクを減らしてあげる工夫をすれば、価格が高くても売れるということです。

リスクヘッジの具体例としては、不具合の場合の交換、保証、保険などです。それらのサービスを具体化することで、価格以外の付加価値を提示でき、相手の不安や危惧を回避させることができます。