思い違い

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

上司から「相手の本心を掴め」とよく言われるのですが、なかなか相手の本心が掴めません。どうしたら良いのでしょうか？

Answer

相手が、簡単に本心を掴ませてくれないのは当たり前です。

人間関係ができていない場合、相手は警戒したり、駆引きの心理が働き、なかなか本心を見せてはくれません。

特に、ビジネスの場合、よほど懇意でない限り、相手が警戒したり、駆引きしてくるのは当然です。

例えば、売買の商談の場合、売り手は「提示金額」で売りたいと思うのに対し、買い手は「１円でも安く買いたい」と考えているので駆引きするのです。

その状態の時には、こちらの質問に対し相手の返答は「一般論」や「省略」あるいは「歪曲」されることが多いと言われます。

「一般論」とは、「普通はそうだよね」などの返答です。 「省略」とは、「なるほど」「わかった」など、他の言葉を省いた返答です。 「歪曲」とは、欲しくても「要らない」などと反対のことを言う返答です。

「思い違い(ミス・アンダスタンド)」とは、それらの返答を真に受け、相手の本心と異なる内容で理解してしまうことです。

「たぶん、こういうことだろう」などと勝手に「憶測」してはいけません。 憶測に基づいて「提案」や「説得」をしても的外れのことが多く、なかなか成約には結びつきません。

そこで、相手の本心などを聞き出す場面では、必ず「ということは、私どもでは○○をすれば宜しいでしょうか？」などの「深掘質問」により、相手の本心などを掴めるまで、繰り返し確認することが重要になります。