タイム・リミット

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

今日、合意したい時は、面談の始めに「この件は今日決めたい」と切り出す方が良いと聞きましたが、どんなシチュエーションにおいてもそうですか？

Answer

今日決めたい時、そのコメントは有効です。理由は、相手に「今日、決めなければならないのか。持ち帰って検討することはできないのだな」という覚悟を持たせることができるからです。

これは「事前調整」になります。ただ、「できれば、今日決めたい」と含みを持たせた言い方のほうが無難でしょう。

しかし「どんなシチュエーションでも・・」とは言えません。「交渉は、タイム・リミットを持っているほうが弱い」と言われます。理由は、その時間までに間に合わせたいという心理が働き、最後は譲歩を重ねてしまうからです。

外人相手、特に、中国人相手の時には「タイム・リミットを明かす」ことはタブーです。次のような逸話があります。

ある日本の機械設備メーカーの部長が、価格交渉で中国を訪問しました。中国側は空港までお迎えし、リムジンで商談場所まで送り届けました。車中でも、ありたけの美辞麗句を並べ立て、部長に「熱烈歓迎」の意を示しました。

そして、中国人の担当者が「中国でのご滞在はいつまでですか」とにこやかに笑いながら部長に聞きました。

すっかり上機嫌の部長は「仕事がつまっているので、来週の火曜日には帰国しなければなりません。それまでには、今回の話を決めたいと思っています」と「つい、うっかり」、タイム・リミットを漏らしてしまいました。

その日から、毎日のように商談が行われましたが、中国側は、部長が帰国する間際まで、要求を一歩も譲歩しませんでした。最後には「手ぶらでは帰れない」と焦った部長が、大幅に譲歩して合意しました。

つまり、外国人が相手の場合は「タイム・リミット」を持っている日本人が、ほとんど負けてしまいます。だから、時間的な制約は考えず、何時間、あるいは何日かかろうと、納得するまで粘るという心構えが必要になります。

さらに、無理難題を言って全く譲らない場合は「Walk Away(立ち去る)」する勇気も必要でしょう。相手が、当方を必要とするのなら、必ず、後日、再交渉を申し込んでくるはずです。