バーナム効果の活用

Question；
お客様の本音を引き出すため「何か、お悩みのことはありませ
か？」などと質問するのですが、一向に乗ってきてくれません。

Answer；
相手は他社の営業マンからも同じような質問を何度も聞いてい
るので「またか」ということで本音を見せてくれないのでしょう。

その場合は「バーナム効果」という手法を活用してみましょう。

これは、誰にでも当てはまることを言われた相手が、まさに、
それは自分（自社）のことだと勘違いしてしまう心理のことです。

たとえば、相手の職務や立場などから推測し、ほんの少しだけ
具体的な中心課題や悩み事についての質問を繰り返していきます。

・「御社は」「〇〇さんは」と特定して質問をする
・　信頼できる情報源や専門家のコメントなどで信頼性を高める
・　できるだけ、ポジティブで前向き、明るい内容にする
・　より当てはまりやすい、範囲を広げたコメントをする

「バーナム効果」を活かすには、お客様のニーズを汲み取りお客
様に有用な自社製品の効用を考えたコメントを作り出すことです。

NRIJ認定コンサルタント
観音寺　一嵩