高望み

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

私は資材部の購買担当です。どちらかと言うと、少々強引な交渉をしがちなので、相手が不満なのではないかと心配です。

Answer

ビジネス取引の場合、商談結果に両者が満足していなければ、その交渉は成功とは言い難いです。自分の強い立場を利用して、相手に要望をを飲ませるような交渉では、長期の成果は望めません。 一方、相手は満足だけど自分は常に不満という合意では、これも、長期的には成り立ちません。 相手にも満足を与えながら、自分の交渉目標もしっかりと達成するには、どうしたら良いのでしょうか？ 一つの手法としては「高望み（高い目標）」することです。最初に、相手に提示する要求を、なるべく思いきったものにすることです。もちろん「信用度の半径（範囲）」を超えないということが鉄則です。 信用度の半径を超えた提示は、一歩間違うと、それを提示した時点で商談が壊れてしまう恐れがあります。それでは元も子もありません。 しかし、遠慮した提示からはじまれば、すんなり通る可能性は高くなりますが、合意したとしても、自分が満足できたかというと疑問です。 そして何よりも譲歩の幅がないので、相手が譲歩しない場合はガチンコ勝負になりがちで、最後に強引に押し切る交渉になると、相手を不愉快な気分にさせてしまいます。 最初の思いきった提示は、当然のことながら、相手が必死に値切ってくることは目に見えています。そこで、こちらも「譲歩量は徐々に減らす」などのテクニックを使いながら、合意ポイントを模索していきます。 しかし、最初に思いきった提示ができているのならば、多少の譲歩を繰り返していくことで、相手の満足度を高めていけます。しかも、うまくいけば、当初の目標を上回る結果を得ることもあります。 この「高望み」は、商談において、自分も相手も大いに満足させられる可能性を秘めています。そこで、交渉においては「高望み」することに気後れしてはいけません。