少しだけの修正

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

性格的に、なかなか取引先に対して厳しいことを言えません。その結果、自分でも満足できませんし、上司からも叱責されています。

Answer

通常の取引交渉では、金額や契約条件の提示を幾度か繰り返し、最終的な合意点を求めます。しかし、大体１回目の価格提示では、お互いの「相場観」を探っています。 そのため、相手が最初に提示した条件を、そのまま受け入れることは、あまり賢いとは言えません。場合によっては「エエッ？」という「たじろぎ」を見せることで優位になれることもあります（フリンチ効果）。

しかし、お互いの要望が大体見えた最終段階では、改めて提示された内容について真面目に検討しなければなりません。 もちろん、自分の要求条件が組み込まれていなければ「いや、まだ問題点があります」と否定したくなるかもしれません。しかし、はたしてそれで良いのでしょうか？

実は、ここでの選択は「オール・オア・ナッシング（拒否か受諾かの二択）」ではありません。粘り強く、その間にある、合意ポイントまで動くことが重要になります。 例えば「ご提案いただいた内容には、確かに、いくつかのメリットがあると思います。それをベースに、弊社でも検討させてもらいます」、「弊社で検討した結果、ご提案内容に「少しだけ修正させていただきました。いかがでしょうか？」実際に、大幅な修正を加えていることもありますが、言葉では「少しだけ」という言い方が有効です。

「これが問題です」「これも困ります」などと反論しますと、お互いが「ガチンコ勝負」になりやすく、お互いに後ろ向きの感情を覚え、相手の心やプライドまで傷つけてしまう恐れがあります。 ここでは、提示された提案を温かく受け入れ「少しだけ修正させてください」と言いながら、当方の好きなように書き換えていくほうが賢明です。 大幅な修正でも、相手の気持ちや立場を気付かいながら「少しだけ修正させてください」と要請すれば、相手もそれほどの抵抗はしないものです。一度、ぜひ試してみてください。