クロージング（２）

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

(前回と同じ） 私はセールスマンです。セールストークはまずまずだと思うのですが、クロージングがうまくかけられないため、成績が伸びません。

Answer

前回は「言うべきこと(言葉)」と、自信を持って言うための「心構え」について説明しました。

今回は「言うべきタイミング」について説明します。

この「言うべきタイミング」、つまり、切り込むタイミングが重要です。相手が聞く耳を持っていない時に、いくらクロージングを掛けても、全く効果がなく、断わられるのがオチでしょう。 この「言うべきタイミング」を掴むためには、相手の話を「傾聴」していなければなりません。「傾聴」とは、相手の話に１００％集中して聞いている状態を言います。

ところが、相手の話が大まかに分かったつもりになった時、人は往々にして、次の質問を考え始めます。すると１００％集中して聞いている「傾聴」状態ではなくなり、せっかく相手がくれたチャンスを聞き逃してしまいます。 チャンスは相手の話の中にあります。特に、こちらが大まかに分かったつもりになった、その後に訪れます。

例えば「お宅の商品は高いよね。でも品質は良いと思うよ」などとボソッと言ってくれたりします。 つまりチャンスは、当方のことを褒めてくれたり、配慮してくれるコメントが相手から発せられた時です。 そのチャンスをくれた時が「言うべきタイミング」です。

「ありがとうございます。○○様からそう言っていただくと大変嬉しいです。私どもでは、特に品質については自負しております。ぜひ、今回の案件は、弊社の製品をご採用願います。私も全力で頑張ります」と切り込みましょう。

当方が「傾聴」状態になければ、その有難いコメントに対して、間髪を入れないリアクションが取れません。そのことを肝に銘じてください。