先天的能力

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

毎日の業務の中で交渉を必要としていますが、自分は交渉が下手です。これは、交渉能力を持って生れてこなかったからだと思っています。

Answer

確かに、交渉力においても、生まれつきの素養が存在することは事実です。ただ、私どもは交渉力研修の中で「生まれながらの素養だけではなく、技術として学べるものが多くあります」と説明しています。

その根拠は、交渉能力を持って生れてこなかったと思える人たちの中でも、交渉上手な人たちを多く知っているからです。 世界有数のポーカー専門家デビッド・スクランスキーは次のように言っています。これは交渉にも通じる点です。

「優秀なポーカープレイヤーは、２つの重要な能力を持っている。一つは才能。つまり、緊迫感が高まったゲーム中でも、すばやく判断し、常に変化する状況に機敏に対応できる能力である。 この能力を持って生れてこなかった人が、これを身につけることは、至難の技といえる。

しかし、その代わりになるものがある。それは二つ目の能力の『知識』だ。ゲームについて、とことん勉強し、あらゆる展開を想定した上で、それぞれの対応策を、あらかじめ検討しておくことだ。 そうすれば、どんな場面においても、その場で素早く判断したかのように、機敏に対応できるのである」

優秀な交渉者にも同じことが言えます。すぐれた判断力を持って生れてきた人もいれば、人一倍の努力で学習し、その知識を効果的に応用している人もいます。

だから「自分は生まれつきの交渉能力がないから交渉下手なのだ」と決めつけないで下さい。それよりも、事前準備をしっかりし、どのような状況においても、的確な判断ができるようになって下さい。

そして、交渉でも「知識」の他に「場数」を踏むということが不可欠です。幸い、あなたの場合は、毎日のように交渉場面に恵まれています。 そこで、事前準備をしっかりして、意図を持って交渉し、交渉の成功・不成功の理由を検討する習慣をつけて下さい。成功・不成功には、必ず理由があるからです。