ＰＲＥＰ(プレップ)法

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

私は、交渉しているうちに、何を言いたかったのか分からなくなり、頭の中が混乱してしまうことがあります。

Answer

その原因を一言で言えば、明らかに「事前準備の不足」です。事前準備をしないで、出たとこ勝負で交渉に臨むと、往々にしてそうなりがちです。

事前準備の重要性については、今までも何度も取り上げて来ました。 「プランニングシート」を活用し『目標設定』を十分に行い、『説得テクニック』や『交渉フェーズ戦略』欄で明確なシナリオを作り、それに沿って交渉を進めて行くことです。

それから、分からなくなるもう一つの原因は、相手に遠慮しすぎて、あまりにも遠回しに話ししているとそうなりがちです。主旨から外れ、何を言おうとしていたのか分からなくなってしまうことがあります。

その対処法としては、ロジック手法で有名な「ＰＲＥＰ(プレップ；簡潔発言法)」をお勧めします。発言内容を事前に「ＰＲＥＰ」でまとめ、簡潔明瞭に話すよう心掛けて下さい。

「ＰＲＥＰ」とは次の頭文字です。・「Ｐｏｉｎｔ」・・・（自分の要望や主張の）要点・主張・「Ｒｅａｓｏｎ］・・（〃）理由・「Ｅｘａｍｐｌｅ」・（〃）具体例（成功事例など）・「Ｐｏｉｎｔ］・・・（〃）まとめ・要約

この「ＰＲＥＰ」法は、交渉だけではなく、上司などへの説明の時も効果を発揮しますので、ぜひご活用下さい。