サラミスライス応用編

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

先日、台所の改装工事を請け負った時、建築工事はご主人と、流し台などの器具・備品は奥様との別々の交渉になり、非常に厳しい結果になりました。

Answer

相手のご夫婦が知っていて使ったのかどうかは分かりませんが、結果的には「サラミスライス（解体）」の応用技術を使われてしまったようですね。

つまり、この技術は、通常なら一つの取引きを、いくつかのパーツに細分化した上で、それぞれ異なる交渉者が、それぞれ異なる要望や方針で交渉を進めるものです。

これを使われると、売り手が得意とする「一式いくら」という交渉ができません。

これは総額が多額で、いくつかのパーツ（項目）に分けられる取引きには、非常に効果があります。今後、買い手側としては、この「サラミスライスの応用技術」を活用するところも出てきそうですね。

「この部分は当部署の管轄ですが、それ以外は○○部の管轄になりますから、そちらに行って交渉してください」

「これは私が担当しますが、それは、ウチの○○が担当しますので宜しく」

確かに、売り手としては交渉がやり難いですし、また、従来のような成果が上げ辛いかも知れませんね。

その対応としては、まず、交渉相手がその担当者一人なのかどうかを確認することです。

そして、交渉相手がパーツで別れる場合は、そのつもりで、従来のように、素早く交渉が終わらないことを覚悟して、粘り強く取り組むことですね。