かけがえのない人

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

上司からは、相手のことを理解するようにと言われていますが、取引先の○○さんは私と真反対の考えをする人で、理解しようにもできません。

Answer

良くわかります。それが自然な感情です。誰でも、自分の考えと、かなり異なる考えをする人は容認できず、理解しろといっても無理ですよね。

その場合、あなたが理解できないと思った瞬間、嫌だと思う気持ちが顔色に表れます。その顔色は、相手を拒否、あるいは軽蔑、または呆れるなど、いずれにしてもネガティブなものでしょう。

当然、それは相手にも伝わり「ミラーリング（鏡）」作用で、相手も嫌な気分になります。そして、相手もあなたのことを「嫌い」になることでしょう。

これはビジネスにおいては、絶対に避けたいことです。理由は、相手に「悪意の返報性」が働くと、あなたへの協力が絶望的になるからです。相手の協力を得ない限り、交渉の成果はあがりません。

ビジネス交渉は、相手と喧嘩することではありません。まして自分の意見を通し、相手を論破することが目的ではありません。

しかし、意見の異なる人に対して、嫌な顔色になってしまうのは止むを得ないとすると、どうすれば良いのでしょうか？

理解できない人を理解しようと思っても無理です。そこで私は「相手を理解することよりも、まず、相手をかけがえのない人と思う気持ちになること」を推奨しています。

つまり「相手の話の内容ではなく、相手そのものに興味と好意を持つこと」です。そうすれば、取引先の○○さんに対しても、きっと良い顔で応対できると思います。ぜひ試してみてください。

ただ、これはビジネスだけではなく、プライベートでも同じことですよね。