相手を知る

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

交渉では、相手にうまく丸め込まれたり、言いなりになってしまうことが、よくあります。そうならないためには、どうすれば良いでしょうか？

Answer

職人の世界で『段取り八分』という格言があります。

段取り八分とは、仕事を進める上で事前の準備がいかに重要かを表した言葉です。つまり、仕事の段取りをキッチリしておけば、その仕事は８割完了したも同然であるという意味です。

交渉も全く同じです。事前準備で交渉成果の８０％が決まります。

事前準備としては次のものがあげられます。

まずは「相手を知る」ことです。

・どういう人間なのか？ ・相手の経歴、立場、権限、上司、興味、動機、性格など。 ・相手の交渉スタイル、説得テクニック、戦術など。

・相手の現況でわかっていることは何か？ ・時間的制約、企業風土、市場での競争力とポジション(位置)など。

次に「相手の関心事を知る」ことです。

・相手が「興味を示しそうなもの」は何か？ ・相手を「協力しやすくさせるもの」は何か？（障害物を取り除く）。 ・相手の「行動を促すもの」は何か？（あなたのアクション・プランを作成）。

それらを事前に調査しておけば、相手に丸め込まれたり、言いなりにならないようにするには、どうしたら良いかの事前準備ができます。

その次のステップは、「幅を持たせた目標設定」や「計画策定」ですが、これらについての詳細は、またの機会に説明させていただきます。