シナリオ(あらすじ)作り

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

先日のロールプレイ実習で、講師から「事前準備の時に、シナリオ作りが必要です」と言われました。具体的には、どういうことですか？

Answer

交渉におけるシナリオづくりは、事前に交渉結果を想定することにより、交渉場面において臨機応変な対応を可能にするために必要になります。

まずは、交渉結果の想定です。次の３ケースを考えておきます。 （戦略的交渉力・プランニングシートの「目標設定」欄参照）

１．最高の結果が得られたケース； 各取引カードの「Ｗｏｗ(最高目標)」が、ほとんど達成された状況。

２．最低の結果に終わったケース： 各取引カードの「WalkAway(最低目標)」が、ほとんど未達成になった状 況。または、交渉が決裂してしまった状況。

３．まずまずの結果が得られたケース； 各取引カードの「Effort(努力目標)」が、まずまず達成された状況。

次に、この３ケースを眺めながら、交渉場面での取引カードの交換状況を想定してみます。

そして、自分の権限で「できるもの」と「できないもの」に分類します。 特に「できないもの」の中で、交渉場面で交換の起こり得る可能性が高いものについては、事前に上長と相談して、どう対応するかを決めておきます。

しかし、よく見かけるケースは、事前に有効な取引カードを用意していたにもかかわらず、切り出すタイミングが悪かったり、遅かったりしたために、ほとんど無駄になってしまっていることです。

これは、事前にシナリオ(あらすじ)が作られていないか、頭に入っていないから、そうなってしまうのです。

多くの取引カードを用意し、シナリオを作っておけば、自信を持って交渉現場に臨めます。