水槽のカマス

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

弊社は社歴が長いこともあり、官僚的な体質に凝り固まっています。だから、斬新で、良い提案をいくらしても、まず受け入れてもらえません。

Answer

社歴の長い会社では、そういう体質の会社をたまに見かけます。そういう会社では、新しい発想が出にくいことも事実です。

でも、あなたがそう決めつけたのは、いつの事ですか？もしかして、入社して数年以内ということはありませんか？

もしそうだとしたら、「学習性無力症」に陥っているかもしれません。

有名な「水槽のカマス」の話があります。

カマスを水槽に入れて、中央に透明なガラスの仕切りを入れます。仕切りの反対側にエサを入れると、カマスは仕切りの壁が見えずに何度もぶつかります。

するとカマスは「反対側には絶対に行けない」「反対側でエサが見えても、食べられない」と決めつけてしまいます。

その後、仕切りのガラスを取り除き、反対側にエサを入れても、カマスは、反対側に行こうとはしません。これを「学習性無力症」と言います。

それから暫くした後に、新入りのカマスを水槽に入れ、反対側にエサを入れると、何も知らない新入りは、一直線にエサに向かって行きそれを食べます。

それを見ると、元々からいたカマスも「反対側のエサも食べられるのだ」と気づき、先を争ってエサを食べ始めるという話です。

ベテランになればなるほど「そんなこと上司が許すはずがない、ウチの会社では無理」という「学習性無力症」に陥っている可能性が強いと言えます。

そこで、私どもでは「ロールプレイ実習」の時「プランニングの留意点」として、頭の中のバリア（できない理由）を外さない限り、新しい発想は出てきませんませんよ、と警告しています。