成果を生み出す第一歩

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

バイヤー経験がまだ浅いせいか、当方の要望を通さなければという気持ちが強く、つい強引な切り出しになってしまいます。

Answer

「本当の交渉は初対面の時にしかできない」と言った人がいます。確かに、初めて会う相手とは、白紙の状態から信頼関係を築くことができます。しかし、２回目以降の交渉では、過去のやり取りや相手が抱いている印象が、大きく影響するものです。

そこで重要になるのが、交渉の「開始フェーズ」です。

私どもでは、交渉の冒頭で相手に良い第一印象を持ってもらうことを強調しています。
まずは、相手から「Nice Person（感じの良い人）」と思われることです。

訪問時間を厳守する、清潔感のある身だしなみを心掛ける、相手の目を見て笑顔で挨拶する、明るく聞き取りやすい声で話す、といった基本動作が大切です。また、名刺交換で相手の名前を確認し、会話の中では、相手の名前を意図して声にすることも効果的です。

さらに、いきなり取引条件の話を始めるのではなく「本日は、お時間をいただき、ありがとうございます」と感謝を伝えたり、相手の話にうなずきながら傾聴することも好印象につながります。交渉の成果は、相手の協力があって、初めて成立するものです。過去に相手を困らせたり、無理な要求を押し付けたりした経験があれば、その記憶は意外なほど長く、相手には残っています。当方が忘れていても、相手は警戒しているかもしれません。

目先の成果を追い求め、相手の気持ちや立場を無視した交渉をすれば、次の交渉にも悪影響を及ぼします。
交渉上手な人は、目先の利益だけでなく、次の交渉につながる信頼も獲得します。笑顔、挨拶、感謝の言葉、そして相手を尊重する姿勢。こうした小さな積み重ねが長期的な交渉成果を生み出す第一歩なのです。