今日のブログは、久しぶりの傾聴テクニックがテーマです。

Question

昔、コーチィングの研修で「傾聴」を学んだのですが、特に交渉時は説得しようという気持ちが強くなり、相手の話を傾聴できていません。

Answer

仰るとおりです。交渉では、相手を説得しようという気持ちが強すぎると、相手の話を聞けなくなります。
私どもの研修でも「積極的なリスニング」のところで「まず相手を理解しようとしない限り、相手は決してこちらの話に耳を傾けてはくれない」と説明しています。

傾聴とは、相手の話に１００％耳を傾けている状態を言います。目的は、相手の言いたいことや相手の伝えたいことにポイントを置いて、相手を理解することです。
相手に関心を持ち、相手の話を一生懸命に聞くことです。傾聴し適切な質問をすれば、相手のニーズや本音を掴むことができます。

傾聴のポイントとしては次のものが挙げられます。

1. 的確な相づち、うなずき、驚きを持って聞く
2. 相手の言葉（キーワード）を繰り返す（オウム返しテクニック）
3. 相手の言葉を要約して繰り返す（これもオウム返しテクニック）
4. 適切な質問を入れて相手の話を引き出す
5. 相手の話を遮らない、話の腰を折らない、批判しない、アドバイスをしない、意見を言わない

相手が何を求めているのか、相手の真のニーズを理解できれば、的確な提案ができます。また、切り込むチャンスがわかります。

そういう意味で「傾聴」は、コーチィングでも交渉でも、こちらの目的を達成するために不可欠なスキルと言えます。