主導権を握る

NRIJ交渉ワンポイントでは、Ｑ＆Ａ形式で日頃の交渉に関するご質問や悩みにお答えしています。どうぞお気軽にご相談をお寄せください！

Question

商談時に、相手よりなるべく多くしゃべっているのですが、なかなか話の主導権が握れません。主導権を取るコツはありますか？

Answer

ビジネス交渉において、商談の流れをコントロールし、主導権を握れるかできるかどうかで、交渉成果が大きく左右されます。主導権を握る側は、論点の整理や意思決定の方向性をリードできるため、結果として有利な条件を引き出しやすくなります。
では、どうすればその主導権を握ることができるのでしょうか。ここでは、交渉で効果の高い3つのテクニックをご紹介します。

まず最も有効なのが「質問」です。
多くの人は、自分が多く話すほど商談を支配できると考えがちですが、実は逆です。話しすぎると相手に考える余裕を与え、逆に、的確な質問を投げかけ続けると、相手は返答に集中せざるを得ず主導権はこちらに移ります。
質問は“主導権を握るための武器”といえるでしょう。

二つ目は「まとめ」です。
交渉の途中で、これまでの協議内容を自分の言葉でまとめることで、曖昧だった内容を事実として固定化できます。また、自分にとって重要なポイントを繰り返し盛り込むことで、相手の認識に自然と刷り込まれていきます。
「まとめ」は単なる整理ではなく“合意形成を誘導する技術”です。

三つ目が「割り込み」です。
相手に長く話され続けると、流れを奪われてしまいます。その場合は遠慮せず「ありがとうございます。1点だけ確認させてください」といったクッション言葉を添えて話に割り込むことです。
丁寧さを保ちながら流れを引き戻すことで、主導権を再び握ることができます。

これらのテクニックだけで、商談の質は大きく変わります。主導権は偶然ではなく技術で握るものです。実践の場で試してみてください。